1、當業績不好的時候,我會做兩件事情,一是盡可能地見大量的客人,二是主動去拜訪已經購車的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人,在車展上,只要是表現出一丁點兒興趣的客戶,我都會上前遞名片,盡可能地和對方多聊幾句。



2、我不斷告誡自己,單靠外表和感覺無法看透客人,不論對方是誰,我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務。 3、既然做了銷售,就要賣得比其他任何人都多,畢竟工作有目標才有動力,才會充滿樂趣。



4、既然橫豎都要工作,我當然希望可以開心地工作,而我的快樂同樣也會感染到客人,成就一次輕松、愉悅的對話。



5、在與客人交談的過程中,我發現,必須要以車子的相關話題作為切入點來進行對話,否則客人會覺得索然無味。



6、強調品質。我經常和客人說,德國本來就是一個質樸剛健,散發著匠人氣質的國家,而寶馬公司除了生產汽車之外,也是飛機引擎的知名制造商,所以車子的發動機性能是非常優秀的,而且每個零部件都經過了精雕細琢,追求完美。



7、勾起原來就有興趣的客人進一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強烈好奇心,是銷售的關鍵工作。要做到這一步,首先自己要對商品有一個深入的了解,準確記憶必要的數據,在任何時候都能對答如流,是至關重要的。



8、沒有比銷售自己為之著迷的產品更令人歡欣雀躍的了。



9、我心裏很清楚那些願意聽我介紹,與我交流的客人有多麽重要,我只想讓他們滿意,不想辜負他們的好意和願望。所以,不管是投訴、咨詢,還是稍稍有點難辦的要求,我都會站在客人的立場,盡自己最大的努力去幫助解決。



10、無論大小事,客人都願意找我接洽,而我總是讓客人覺得他隨時都可以找我商量,任何時候我都是可以靠得住的。



11、我一直覺得,對現有客人的售後跟蹤服務是一項很重要的工作,是最可能讓客人感到心滿意足的一個環節。



12、腦子裏只有“努力工作”四個字的人根本就沒有功夫理會心中的不安;但人如果**心、沒有一點不安的話,活動量就會減少,適度的工具或不安感有百利而無一害。



13、客人多是有一定身份的人,他們非常敏感,只要有一點點不對勁,他們都能準確地感受到,不管是什麽客人,不管來過幾次,我都會對他們的光臨表示高興和感謝。



14、銷售工作的出發點是奉獻精神,當我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問題的時候,我發現只有一個答案,那就是努力奉獻。懷著一顆感恩的心,不惜耗費時 間和精力,是通向客人內心深處的最佳捷徑。 15、客人能為我們抽出那麽多的時間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷售人員總是很在意自己的時間,這根本就是本末倒置,客人給予的機會,給予的時間, 才是我們最值得珍惜的東西。



16、我一直不敢偷懶,因為你根本不知道會在哪裏偶然地就被客人看到,誰都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。



17、我經常和客人聊很多東西,但我不會主動向他推銷任何東西,我和客人會私底下聊很多東西,就算不買車,也會時不時地見面聊聊天,然後,就像忽然想起來似的,客戶會主動提到買車,換車,接下來自然是水到渠成的事情了。



18、我不太善於說話,我根本模仿不來那些機靈,帥氣又幽默感十足的銷售人員的說話方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什麽會這樣子呢?我覺得,主要原因是我對客人充滿了熱情,始終保持尊敬,這種態度在客人面前是不會說謊的。



19、我發現,言多必失,不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客人的反感。能說會道並不是銷售的必要條件。我們一個勁兒地重復那些網上即可輕易查 看到的信息,客人聽了也不會有任何感覺,反倒會過多地耗費了客人寶貴的時間,不如鼓勵客人多說,我們用心傾聽。 20、就算不善言辭,能夠熱情地介紹產品就夠了,就算是木訥,只要充滿激情,就能打動客人。



21、要想充滿激情,必須真正地從心底裏喜歡自己正在銷售的商品。商品有優點,也有缺點,如果做不到連缺點都喜歡的話,是不可能滿懷激情地將產品介紹給客人的。



22、當客人對產品表現是滿意,對銷售人員也表現出非常滿意的時候,才可以靈活地使用價格優惠這一手段。如果客人要求我優惠5萬元,我卻無法做到,我 就會說:優惠5萬元可能比較困難,不過我會努力提供一個很接近的成交條件,關鍵是你要喜歡我們的產品,對我的服務也滿意。



23、要成為客人最終所選擇的銷售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關系、信賴關系等方面都無法優於別人,客戶是不會在第一時間就想起我們來的。



24、銷售這一行肯定有贏得客人信任的機會,決不可錯過任何一次機會。我們要一步一個腳印地去對待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔心的地方的。



25、我從來沒有關過手機,不管是睡覺的時候,還是休息日,留給客人號碼的手機一直處於待機狀態,我一直充滿自信地對客人說“我手機24小時開機,有 什麽事兒您隨時來電話”,這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話,不論什麽時候,我都會全力以赴,哪怕只能為客人做一點點事情,讓客人稍微 安心一點,那也是一種服務。



26、不管是聯系客人還是對客人的來電做出反饋,超出客人預計地迅速,往往會收到意想不到的效果。



27、做任何事情都要領先一步,機會就會相應的增加許多,要做第一個帶產品目錄拜訪客戶的銷售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。



28、每次接待客戶的最初三分鐘裏,首先要心懷感激的和客人寒暄:“非常感謝您在酷暑之中抽出時間來我們店”或者“感謝您從那麽多家店裏選中了我們”,甚至感謝客人百忙之中來到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來。



29、銷售首先應該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向於從感覺不錯的人手中購買。



30、對我來說,大多數來看寶馬車的客人都屬於有足夠財力用在購買高檔車的群體。他們或者是有社會地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛車的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。



31、我發現開車來的客人多少都會因為搞不清楚停車的地方而感到不安,我就時刻註意展廳門外的動向,一旦發現情況就立刻飛奔出去引導。



32、單靠站著和客人聊一會兒是不可能把車子賣出去的,站著閑談不會有什麽進展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關系更進一步,我們必須要請客人坐下來面對面地詳談。



33、為了做到真心實意地關心客人,我經常向客人詢問三個問題“您為什麽會來看這輛車子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購買這輛車的能力呢?”“您都經歷了什麽才取得這樣的成功呢?”



34、我很少花大量時間去介紹我們的產品,我會盡量多地介紹我們的公司情況。我還會和客戶說寶馬到底是一個怎樣的品牌。我會和客人說我到寶馬汽車總部 工廠看到的情況,講公司的整個工作氛圍,歷史傳統和社會地位,講每一輛車是如何生產出來的。這些內容都是在產品目錄中沒有的,也是客人喜歡聽到的。



35、我經常熱情而全面地向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會對我說“看來你真的很喜歡寶馬汽車嘛。”我不僅向客人介紹公司、 品牌故事以及產品,也要讓客人知道我們對自己所銷售的產品和自己的這份工作是充滿了熱愛的。但是我不會主動和他們聊宗教、政治、健康以及股票類的話題,我 試著聊過,但是吃過不少虧,所以現在幾乎不聊了。



36、當客人拘泥於報價,拘泥於價格,拘泥於優惠金額的時候,我就會習慣性的想想為什麽會這樣呢?我甚至會直接詢問客人“您為什麽總是拘泥於價格呢? 是不是我哪裏做得不好?”“您為什麽那麽介意於成交優惠呢?是不是我們的產品有哪些方面讓您不滿意?”當我向客戶提出這樣的問題的時候,他就會把內心的真 實想法告訴我了。所以,我發現,客戶的價格優惠或成交條件往往只是一個表面現象而已,我要做的是深入發掘客戶內心隱藏的本意。



37、在接待客人的時候,我一直保持視線位置盡量放得比客人低,遇到個子高的人,我會刻意將身體稍微前傾,做出向客人請教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下,要註意客人對什麽感興趣,當客人有問題的時候,我會準確地給予回答,如果客人沒有問題,我就主動的上前詢問他的看法。



38、銷售人員沒有必要長得很帥氣,但是產品一定要時刻保持在最佳狀態。我們做銷售的不能提高產品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產品最完美的一面呈現給客人,這就足夠了。



39、跳過試乘試駕環節的銷售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環節,因為試乘試駕是讓客人愛上這輛車的最好方法,也是一下子拉近客人與銷售人員之間距離的做好機會。我覺得:一次試乘試駕=三次接待。



40、賣房子的時候最佳的洽談環境是在房子裏,賣車也是如此,畢竟銷售的是汽車,還是和客人坐在車裏談論汽車能取得更好的效果。  41、我覺得報價或者給優惠這些工作沒有什麽難處,就算是最新的銷售新人都能勝任。但是順利地說服客人試乘試駕,並在這一過程中通過車子來展示自己,卻 沒有那麽容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。



42、關註客人本身的事情是最基本的接待之道。客戶與銷售人員之間最愉快的話題之一就是客人的成功歷史。我經常問客人為什麽會考慮購買寶馬車,從而打開客人的話匣子。



43、不管是什麽商品,不管是什麽價格,客人都有自己的購買理由和動機,喜悅也由此而生。無視這些,只是一味的向客人介紹目前的優惠促銷活動,或者徑自希望客人允許自己報價的行為,又能怎麽樣呢?我一直都覺得這是很不可取的做法。



44、在客人面前,我們只能毫無保留地展示真實的自己,老實、拼命、流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認可。



45、不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請教別人,正是這種誠懇的態度讓我贏得了一個又一個客人的認可。那種以自己的知識壓制客人,用一種“連這個都不知道嗎”的態度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態度是非常重要的。



46、不管我們怎麽著急,如果不能讓客人身心放松、心情舒暢、他們是不會將心裏話合盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷售人員就要盡量地以一種 自然的狀態和客人交談,讓客人沒有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點,比如出生地、學校、工作、興趣愛好或者所認識的某一位明星等。



47、客人快言快語的話,我就講話快一點兒,如果客人說話慢條斯理,我講話卻像一挺機關*的話,就很不協調,我時刻註意這一點,配合好客人的說話節奏。如果銷售人員口齒過於伶俐,講話時沒有任何停頓,客人就會容易因為沒有思考的時間而焦慮不安,結果適得其反。



48、我們一定要以絕佳的狀態來迎接客人,銷售人員的精氣神兒不足的話,就會在氣勢上輸給了客人,客人來店也會覺得掃興、無聊,從而失去購買興致,他就會想盡快地離開,去找“一家氣氛更好的店面”。無法讓客人由衷地感到來對了地方的話,客人是不會掏腰包購買的。



49、不管我們做得多麽好,客人也有不滿意的時候。不管客人多麽生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說連一個小時也等不了,其實只是氣話,只 要我們認真對待,讓客人看到我們的確是在盡全力地想辦法解決問題,客人還是會諒解我們的。我不會向客人做出自己能力範圍之外的承諾,我會清楚地告訴他我能 做什麽,做不到什麽,以及接下來他應該考慮什麽,把這三點告訴他,他基本上都能理解我們的難處。



50、這麽多年來,什麽銷售方法我都用過,有一點是最值得肯定的,沒有哪位客人會從情緒消沈的銷售人員那裏購買商品。所以,你沒有自信不要緊,但一定要精神抖擻!

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盧志揚不動產耕讀筆記

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