原來我們之所以害怕開發,最主要的原因就是「自尊心」在作祟。有80%的顧客會拒絕是正常的,因為他們不認識你與公司,相對地就不敢相信你,與其承擔風險,不如先拒絕來得快;或者是顧客每日都在接開發電話,接到煩死了。

房仲開發話術:不簽委託時

A、現象:許多屋主常常想著不必簽約,把客戶帶過來,若是成交服務費照給。

B、 探索原因:1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。

 

不簽委託溝通話術

1. 公司有規定,若沒有專任委託,無法聯賣,我一個人的客戶有限,處理起來也比較麻煩。

2. 專任委託,大量曝光,輸入電腦資料庫、報廣、夾報,有大量的廣告,賣房子速度才快。

3. 將心比心,如果換成你是我,一定能勤勞的對於專任委託全力以赴,沒有合約最大的損失還是屋主。

4. 從安全角度來看,一間房子交給多家人員帶看,人員良莠不齊,不會珍惜房子,難保不會發生損壞屋況,忘了關門窗或電,甚至借屋約會或遺失屋內物品的情形。

5. 既然大家都可以賣,每個人的心態都不專心,“雖然我們很努力,但若是別家成交,就白費工夫。”所以大家都不會認真,甚至拿你的房子來促銷他的專任委託。

房仲開發話術:砍服務費時

A、現象:屋主在委託前,常常想著服務費是否太高?捨不得給或沒有「服務有價」的概念。有時希望服務費先少一點或是別家可以做為何我們堅持4%?

B、 探索原因:1.先殺服務費,想省錢。2.同行惡性競爭,導致服務費標準錯亂。

溝通話術

1. 不動產仲介業已法制化,而內政部規定之報酬在6%內的標準。服務有價,別家公司只想爭取委託,你想服務會打折嗎?而且我們公司完全公開透明,努力幫屋主賣到合理行情,而無差價。

2. 房子能賣得出去,賣個好價格最重要,若是無法賣掉,服務費再多也沒用。

3. 一百萬的成交服務費才四萬元而已,而且有全程的服務,因為您的房子我們很重視,也要能保障您的交易安全,讓您更安心。

4. 服務費降%,以致其他業務員配對的意願也就降低了,你說房子真的會「賣得快」、「賣得好」嗎?

房仲開發話術:已經有買方在談時

A、現象:當我們好不容易募集到自售物件時,屋主經常以「已有買方在談」來拒絕。

B、 探索原因:1.買方尚未簽約,也可能代表條件、價金尚有差距。2.可能是推託之辭,而想自己試試看,也可能排斥仲介。

溝通話術

1. 首先,保持風度、穩重地恭喜他,增加對方好感。但也提醒他,爾後若是有機會或是關於代書、稅費等都可以由我們來服務。願意成為他的不動產顧問。

2. 也許反問他對方付訂了沒?因為有些買方只是說說,拖了他的時間,但最後沒有結果,反而延誤了好時機。

3. 也可以告訴他,現在社會上很多詐騙及陷阱,或是買方找代書勾結,那就有風險。相對由專業仲介公司在交易上嚴密層層把關,交易較有保障。

4. 我們手上擁有非常多的客戶群,若是屆時沒有賣掉,也希望能賜與服務的機會。

房仲開發話術:別家仲介公司估價較高時

A、現象:房地產是一地一價,但所謂市場行情,本來標準就不一定,但我們會發覺屋主希望能賣到最高價,以致埋怨我們估價太低。

B、 探索原因:1.想多賣一點。2.只想評估自己房子價值,並非真心出售,有賣沒賣都可以。

溝通話術

1.估的價應該是廣告價格,但客戶出價時會再建議行情價格,估價高不代表賣的高,今天我接你的房子,就會認真來處理,價格開的高,因此沒反應,對你並無好處。

2.如果只以估高價來獲得您的歡心,要能賣掉房子才是事實,不是充充案子,消費者也會打聽、比較,希望不要因此喪失了最佳時機。

3.提供資料給他,讓我跟你分析這附近的行情及成交情形,說服他給我們賣。

房仲開發話術:委託時間太長時

A、現象:房地委託有一定的作業程序,但賣方總是希望委託期限能不能短一點,能快速處理售屋問題。

B、探索原因:1.希望能早點出售。2.怕仲介不認真處理。

溝通話術

1. 其實一般來說,用三個月銷售房屋只能算是很短也很快的時間了,簽完委託後有七日的產權調查,調查完竣執行廣告,買方出現要經過帶看,過濾有效買方,產權審閱、說明、複看、談價等,這時間已去掉大半,所以三個月只是一個普通的時間。

2. 今天跟你簽三個月,並不是三個月才成交,因為房子要賣個好價格,要等有好的買方,你才不吃虧,如果賤賣,時間一天就可以了,但也虧大了。

3. 專任委託一期三個月,但也希望在最短的時間幫您賣掉,因為成交快,我們雙方都OK,所以我們不可能拖您的時間。

房仲開發話術 ! 專任委託的好處

1.專任委託所以專責專賣,如果在不動產的過程中簽訂專任委託,有任何狀況可以找專人負責,隨時全天候有專人來為你服務把關,安心又安全。

2.專任委託就是專案來處理,在銷售的過程中如有客戶一有喜歡,會馬上立即的與你做配合磋商,同時將第一手的銷售資訊傳達給你,不像一般委託,還要先確認房屋是否還在銷售中?不但延誤時間,而會讓買方對屋主的售屋誠意產生疑慮。

3.專任委託有高品質服務,例如所有的高級品牌的商品也都擺在專賣店或精品專櫃,並且做VIP的服務,只有低價商品到處在賣。

4.專任委託不會一屋二賣或一屋多賣,因而不會造成無謂的消費爭議糾紛,避免一些不必要的法律問題讓人煩心,買賣不動產安全措施很重要:買賣房屋不像在菜市場買菜買蔥,要用有憑有據的器具表格,確認仳此的買賣權利及義務。

5.簽一般委託給很多仲介公司,現代的資訊網路資訊這麼發達,買方都知道屋主委託給很多仲介在賣,反而覺得屋主很著急,趁隙進而殺價;此外,很多公司因為惡性競爭,開價不一致,導致混淆市場資訊,就算找到喜歡的買方,他也大力殺價,最後損失的還是屋主。

6.簽一般委託給仲介公司,對於公司的立場來看,也一定不會願意投資太多資源,因為變數也大,有時只會做白工,徒勞無功的生意不會去做,只要他們不會願意提供大量的人力、精神廣告等行銷通路,你的房屋銷售因此也大打折扣。

7.以員工的心態來看也是一樣,沒有專任委託,沒有人願意專心認真地幫屋主賣房子 ,不是漫不經心就是把案子擱置在一旁冰凍,甚至做為促銷的對象,因此而延宕時間。

8.沒有專任的委託,就無法有大量統一售價的廣告,所以機會也少,而開放多家仲介公司胡亂地削價競爭,買方也看的混亂,覺得房屋本身有問題有缺點,房子容易被賣爛因而滯銷乏人問津。

9.沒有專任委託,若是把鑰匙交給很多家仲介公司,因為人員的素質不一,隨意帶人進出你的房子,你的個人隱私、生活品質、生命財產都沒有保障;如果是空屋情形,也沒有一個人有公德心,真心照顧及愛惜你的房子,房屋賣相差,自然客戶也不會喜歡。

10.沒有專任委託的物件流通有限,只有經紀人員在單打獨鬥,缺乏團隊力量整合,缺乏友店及同仁配對,一旦通路只要受到限制,就會錯失成交機會。

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盧志揚不動產耕讀筆記

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