盧志揚不動產耕讀筆記

客戶是挑剔的，客戶是有資格進行挑剔的。我們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場運作資質比我們更深。所以，我們的客戶是有資格進行挑剔的；客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的業務人員。

業務銷售技巧！如何處理挑剔客戶？

客戶挑剔！越來越挑剔

這是大家討論的話題之一，大家一致認為現在的客戶是越來越挑剔了。這是一個顯而易見的問題，只不過是在產品日益同質化的今天表現的更加明顯罷了。

客戶挑剔！因多年資歷

就市場運作經驗而言，我們所面對的很多客戶都有著多年的經商資歷，無論從資歷上還是閱歷上都要勝於我們普通業務人員；就我們面對的市場而言，我們客戶比我們更熟悉他們所經營多年的市場，且更具市場人脈與市場威信力。

客戶挑剔！因市場的競爭

當前市場上產品同質化的趨勢越來越明顯；品牌優勢已經不再掌握在某一個品牌手中；同等條件下，現在的客戶比以前有著更大的經營品牌選擇空間。

客戶挑剔！因倚老賣老

我們的許多客戶從年齡上多要高於我們業務人員，從經商資歷上上要高於我們業務人員，有些客戶更是有著多年從事業務經歷的老業務了，所以有些時候我們的客戶就會倚老賣老，在某些方面也就會更加的挑剔。

客戶挑剔！需要征服的

做業務我們無非要面對兩種人，一種人是我們的合作夥伴；另一種人就是我們的上帝，而客戶是一個扮演雙重角色的人，他既是我們的合作夥伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶更難對付，也更需要去征服。

客戶挑剔！要處理問題

我們如果處理的好，客戶能夠給我們站在一個立場去處理問題，那麼我們之間的關係就是合作夥伴，如果處理的不好，他們就轉化成了另外一個角色即上帝，即便不是對立面也需要小心的供養。

客戶挑剔！進行角色轉變

而促使客戶進行角色轉變的唯一力量就是在這廠商之間的博弈中誰能夠佔據上方，而決定這區域市場博弈勝負的主角就是我們的一線業務人員，所以，客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線市場人員。

客戶挑剔！征服客戶的途徑

客戶挑剔！要權利壓迫

公司賦予我們的區域市場獨立運作權利，來控制我們的客戶，逼迫我們的客戶順從我們，通我們進行合作；但是這種權利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發生變化，客戶就會壓而不服，開始新的獨立計劃。

客戶挑剔！要無為而治

通過在經營理念、市場運作方式等等方面，全面順從客戶的意念，從而達到治理市場、提升銷量的結果；而這種方式多是治而無果。

客戶挑剔！要專業征服

這是一種通過經營理念與市場操作技能灌輸，使我們的客戶在認可我們銷售管理僅能的前提下，順應我們廠家的發展戰略與經營理念，最終實現雙贏的市場運作形式，也是真正能夠實現廠商雙贏的征服客戶的途徑。

客戶挑剔！輔助他們經營

客戶是挑剔的，但是當我們越過了客戶挑剔的眼神，真正進入輔助他們經營管理、市場運作的合作夥伴的心裡範疇之後，我們就真正的實現了廠商雙贏的工作使命，而這個過程是一個不斷博弈的過程，是一個征服客戶的過程。而專業的市場運作技能是實現征服客戶最有效的途徑。

客戶挑剔！輔助他們管理

我們的客戶雖然挑剔，但是他們更認可強者，所以我們必須通過他們的弱點征服他們，那就是專業；我們的客戶雖然有他們一套自己的經營經驗與理念，但是這些經驗與理念並不成型，而且隨著企業的壯大與擴張，他們更希望獲取新的經營理念與更多經營理論。

客戶挑剔！了解運作法則

如果這個時候，我們能夠適時拿出1.5倍庫存管理法、80/20法則、4P理論乃至當前出現的長尾理論等管理理論與市場運作法則以及有效的數據庫的管理與建立，我們就可以輕鬆的實現對現有客戶的征服。