一、購買心理的變化過程:

說明的目的在使對方明瞭某種事與物,而說服則是讓對方接受我們的意見或產品,如果我們向客戶解說半天,充其量客戶對我們房子完全瞭解而已,但是否下定決心買屋,則須再進一步運用技巧,促其與我們同調,終而成交。這就是「如何說服」,在研究如何說服前須瞭解客戶在購買前的心理變化過程,共有五個步驟:

(一)引起注意:當銷售廣告刊登後,由於設計獨特,內容精彩,引起客戶的注意,進而拿起電話詢問,以便進一步瞭解或至現場買房子,這就是「注意」。

(二)激發興趣:當客戶來到現場,經由訓練有素的銷售人員親切說明,引起莫大的興趣,接著詢問許多有關賣房子的問題。

(三)燃燒慾望:在銷售過程中,客戶經由詳細說明後對我們的產品已充分瞭解,且銷售人員鍥而不捨的進行說服,客戶心中已激起賣屋慾望。

(四)下定決心:客戶已有購買意願,但租屋是一件大事草率不得,且心中尚有疑惑未解,比如「會不會買貴了」、「家人不知會不會有意見」,茲事體大,此時客戶會流露出猶豫不決,我們當幫其下定決心。

(五)使之行動:這是最重要的關鍵所在,銷售人員須運用各種技巧,消除客戶心中的疑問,終而當場租房子。(即收定訂金)

二、說服的方法:由於房地產是一件「終身大事」,許多人窮其一生只能購買一次,故他們考慮的因素很多,瞻前顧後,左參考右參考,有時須追蹤說明數次後方能使其下定決心,付之購買行動,故如何進行說服的工作呢?以下幾個方法可供參考:

(一)理性的訴求:以充足的理由,讓客戶理智的判斷不動產,終而信服我們。

(二)感性的訴求:此法即動之以情,人類是感情的動物,尤其房仲的家人均有份濃厚的情誼,此時以妻子、兒女做為訴求,會收事半功倍之效。

(三)善意的恐怖:適當的製造搶購氣氛,讓仲介知悉若不立即作定,則機會不在。

(四)帶動客戶採主導權使其身歷其境:即讓客戶親自體會、操作,其法乃自身先行動,則法拍在我們有計劃的誘導之下與我們同調,終至忘我境界。

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盧志揚不動產耕讀筆記

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