從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!

除了上述銷售人員需要謹記的說話方式,還有一些話是銷售人員打死也不能說的!

不說主觀性的議題

在商言商,銷售人員最好不要和客戶說一些與你的推銷無關的話題,要說就說那些「今天的太陽好大」之類的話。最好不要去參與什麼政治、宗教等涉及主觀意識的話題,你說得對也好,錯也好,這些對你的銷售沒有任何實質意義!

一些新人由於剛人行不長時間,經驗不足,難免會出現跟著客戶一起議論主觀性的議題的時候。爭得面紅脖子粗,貌似「占了上風」,但是可惜啊,一筆業務也就這麼告吹了!這樣爭吵有什麼意義呢?有經驗的老推銷員,開始會隨著客戶的觀點展開一些議論,但是會在爭論中將話題引向推銷的產品上。對與銷售無關的東西,銷售人員要全部放下,儘量杜絕,閉口不談,因為主觀性的議題對我們的銷售沒有任何好處!

不說誇大不實之詞

不要誇大產品的功能!因為客戶在以後的日子裏,終究會明白你所說的話是真是假。銷售人員不能為了一時的銷售業績而去誇大產品的功能和價值,這樣的結果就像一顆「定時炸彈」,一旦爆炸,後果將不堪設想!

任何產品都存在著不足的一面,銷售員要客觀清晰地幫助客戶分析自己產品的優勢和劣勢,幫助客戶熟悉產品和市場,讓客戶心服口服。要知道,任何的欺騙和謊言都是銷售的天敵!

不談隱私問題

我們要體會客戶的心理,而不是去瞭解客戶的隱私,更不是把自己的隱私作為和客戶談話的談資!大談隱私也是很多推銷員常犯的一個錯誤,「我談的都是自己的隱私問題,這有什麼關係?」錯!就算你只談自己的隱私,把你的婚姻、生活、財務等和盤托出,這些對你的銷售有什麼實質性的意義嗎?沒有!這種「八卦式」的談論毫無意義,浪費時間,更浪費你推銷的商機!

少問質疑性話題

在和客戶談話的時候,你是不是會不斷地問客戶一些諸如「你懂嗎」、「你知道嗎」、「你明白我的意思嗎」這些問題?

如果你擔心客戶聽不懂你說話,不斷地以一種老師的口吻質疑他們的話,客戶肯定會反感。從銷售心理學來講,總是質疑客戶的理解力,客戶必定會產生不滿,會讓客戶感覺得不到最起碼的尊重,進而產生逆反心理,這樣的談話可以說是銷售中的一大忌!

如果你實在擔心客戶不太明白你的講解,不妨用試探的口吻去瞭解對方:「您有沒有需要我再詳細說明的地方?」這樣說,會讓客戶更好地接受你。給推銷員們一個忠告:不要把客戶當成傻瓜,客戶往往比我們聰明,不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點!

回避不雅之言

每個人都希望和那些有涵養、有水準的人相處,不願意和那些「粗口成章」或者「出口成髒」的人交往。在我們的銷售中,銷售人員千萬不能講那些不雅之言,不雅的話對我們的銷售必然會帶來負面影響!

比如,你是個壽險推銷人員,你和客戶談話的時候,最好回避諸如「死亡」、「沒命了」「完蛋了」之類的詞語。那些有經驗的推銷員,對這些不雅之言往往會以委婉的話來替代這些比較敏感的詞,如「喪失生命」、「出門不再回來」等。不雅之言,人們不愛聽,銷售人員的個人形象也會大打折扣,這是銷售過程中必須避免的話!我們一定要注意,也許優雅的談吐會讓你走上成功的捷徑!

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盧志揚不動產耕讀筆記

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