盧志揚不動產耕讀筆記

原來我們之所以害怕開發，最主要的原因就是「自尊心」在作祟。有80%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你與公司，相對地就不敢相信你，與其承擔風險，不如先拒絕來得快；或者是顧客每日都在接開發電話，接到煩死了。

房仲開發話術：不簽委託時

A、現象：許多屋主常常想著不必簽約，把客戶帶過來，若是成交服務費照給。

B、 探索原因：1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。

不簽委託溝通話術

開發業務要怎麼做呢？其實很多企業都缺乏積極的開發業務，也有許多業務都不喜歡做陌生開發。無論是電話上，或是直接的陌生拜訪，都是能避免就避免、能減少就減少，所以非常多的業務們大常常留在自己的社交圈中，而拉來的新客戶大多是轉介而來，這樣一來，當要面對陌生客戶時，他們往往不知所措。以開發業務來說，這樣的心態是相當被動的，當有機會建立一個新的客戶關係，卻因為不習慣與陌生開發交談的喪失，很容易就錯失商機。

領導業務、業務主管都是從陌生開發開始

為什麼不敢陌生開發呢？其實很多問題都是心裡的顧慮太多，不敢行動！怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志，以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

從失敗中學經驗 把打擾變成幫人解決問題

其實在面對陌生人時，我們常想到一堆負面的藉口，來為自己不願與陌生人交談作為藉口，例如，他們不會喜歡我的、我不知道該說什麼、我不擅長閒聊、我的產業不需要，這些都是一般常見的藉口，有些業務在試過一、兩次後，就會自我否定，他們擔心別人會覺得他很無聊、跟陌生人談話很尷尬，或是除了我之外，大家好像都認識，我去插話會顯得很突兀，但是其實在陌生的場合大家覺得都一樣，也跟你是同樣的不安，所以只要你願意嘗試，你就有機會，開拓更多的商機。

可以由這些方式瞭解到他人對您的需求，增進自己實力：

這篇東西轉自一位有思想的研究生！她看到這篇漫畫，覺得很不錯，我看後也覺得值得我們思考，尤其是當我們抱怨時！

第一幅漫畫中，每個人都背負著一個沉重的十字架，在緩慢而艱難地前行！

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 　

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

在我們生活周遭裡，會令人失望的事情往往是我們對他人有了錯誤的期待，尤其是當它涉及到我們與他人之間的關係和交往時。

減少你對其他人的期望，將大大減少不必要的挫折和痛苦，並幫助你重新關注你真正需要關注的問題。以下是六種你應該停止對他人有的期待。

一、停止期待別人同意你的看法

你值得過得快樂、你值得過一個會令你興奮的生活，不要讓別人的意見讓你忘了這一點。每個人生活在這個世上不是為了要活在他人的預期裡，事實上，當你越認同自己所做的事情，就不需要太在乎其他人的看法。

有位建築商，年輕時就以精明著稱於業內。那時的他，雖然頗具商業頭腦，做事也成熟幹練，但摸爬滾打許多年，事業不僅不見起色，最後竟還以破產而告終。

在那段失落而迷茫的日子裡，他不斷地反思自己失敗的原因，但想破腦殼也找尋不到答案。論才智，論勤奮，論計謀，他都不遜於他人，為什麼有人成功了，而他卻 離成功越來越遠呢？百無聊賴的時候，他來到街頭漫無目的地閒轉，路過一家書報亭，就買下一張報紙隨便翻翻。看著看著，他的眼前豁然一亮，報紙上的一段話如 電光火石般擊中他的心靈。他迅速回到家中，把自己關在小屋裡，整夜整夜地進行思考。

後來，他以僅剩的一萬元為本金，再戰商場。這次，他的生意好像被施加了魔法，從雜貨舖到水泥廠，從包工頭到建築商，一路順風順水，合作夥伴趨之若鶩。短短 的幾年內，他的資產就突飛猛進到一億元，創造了一個商業神話。有很多記者追問他東山再起的秘訣，他只透露四個字：只拿 6 分。

銷售訓練課程裡，總是會出現「開發新客戶技巧」「如何提升業績」「買賣該注意的十件事」等主題；每上完一堂課，你總是信心滿滿地走出教室，但是一到結算銷售數字的時刻，業績卻仍舊慘不忍睹。你不禁會想，該做的都做了、該學的也都學了，為什麼銷售數字還是沒有起色？

有「美國CEO教練」之稱的馬歇爾．葛史密斯（Marchall Goldsmith）在《「不做」的業務力》指出，訓練課程都在教你「應該做些什麼」，卻不曾提點你「什麼事情不該做」。

試著回想，你是不是曾經和人說話時，對方一直低頭玩手機，根本沒在專心聽話；或者就算偶爾做出回應，卻也是態度敷衍？

其實人人都會不經意犯了這些錯誤，在無意間招人反感。身為業務，可能通曉許多專業技能、產品知識，卻忽視了人際互動間基本禮貌。

想要跟客戶維持良好互動，就要避免以下4種習慣性行為，用專注與誠心打動顧客：

1.說了一大堆話，卻沒有重點

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是全心地為對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

1 、沒有強烈賺錢慾望，認為夠花就行。

2 、三分鐘熱度，看到身邊同事業績突出很著急，暗下決心全力以赴，當第二天起床後傷痛好了，又開始重複昨天的故事。

成為頂尖業務員，除了適合的人格特質外，更要用對方法做事，以下從李紹唐新書《勇敢去敲客戶的門》中，摘錄出12條成功法則。

1.搞清楚對方真的要「買我」嗎？

1、當業績不好的時候，我會做兩件事情，一是盡可能地見大量的客人，二是主動去拜訪已經購車的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，在車展上，只要是表現出一丁點兒興趣的客戶，我都會上前遞名片，盡可能地和對方多聊幾句。