盧志揚不動產耕讀筆記

據客戶的性格特徵可以把客戶分為以下幾個類型：

固執型

心理特徵：堅決、強硬、經常壓價，經常要求折扣，提出很多價格上的要求，喜歡引用竟爭對手作比較。

對策：

（1）對於這類客戶無理的價格要求，不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶，不惜成本進行惡性的價格戰，最終導致整個市場受損。

（2）如果客戶引用競爭對手做比較，就要向他闡明自己的優勢所在，讓他採購我們的產品。


可惡的謝絕型

心理特徵：傳統保守，智能低，缺乏自信，不敢冒險，缺乏想像力，被常規所束縛，態度消極。

行為方式：

（1）不容易被新主意所打動，關心細節，對一些小事非常關心，因此會提出許多小疑問；

（2）總是不斷地引用過去；

（3）呆板的採購方式，很難被新機會所打動。

對策：這類客戶並不可怕，對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度，舉出成功的案例，確保有很多證據來證明你的新主意；對其所提出的異議要順從；


友善的外在型

這種客戶非常好相處，但也許是最沒有用的客戶。

心理特徵：自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

行為方式：

（1）愛多嘴，說一些無關重要的話；

（2）好客，很少談正事，這要求我們技巧性地把他引入正題；

（3）不喜歡能力強的人，就喜歡老實人，我們在他面前要表現得誠懇一些；

（4）喜歡被別人視為好好先生，所以要學會讚頌他；

（5）不守時，不在 時間和計畫。

對策：強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時，要技巧地引入正題，不要被他引入歧途。