據客戶的性格特徵可以把客戶分為以下幾個類型:

固執型

心理特徵:堅決、強硬、經常壓價,經常要求折扣,提出很多價格上的要求,喜歡引用竟爭對手作比較。

對策:

(1)對於這類客戶無理的價格要求,不要輕易做出讓步。在這方面我們有很多的教訓。如一些經銷商為了搶客戶,不惜成本進行惡性的價格戰,最終導致整個市場受損。

(2)如果客戶引用競爭對手做比較,就要向他闡明自己的優勢所在,讓他採購我們的產品。


可惡的謝絕型

心理特徵:傳統保守,智能低,缺乏自信,不敢冒險,缺乏想像力,被常規所束縛,態度消極。

行為方式:

(1)不容易被新主意所打動,關心細節,對一些小事非常關心,因此會提出許多小疑問;

(2)總是不斷地引用過去;

(3)呆板的採購方式,很難被新機會所打動。

對策:這類客戶並不可怕,對付這類人的有效辦法就是始終積極的態度,舉出成功的案例,確保有很多證據來證明你的新主意;對其所提出的異議要順從;


友善的外在型

這種客戶非常好相處,但也許是最沒有用的客戶。

心理特徵:自信、熱心、對人友善、不懷疑人、無紀律、不粗心、幽默。

行為方式:

(1)愛多嘴,說一些無關重要的話;

(2)好客,很少談正事,這要求我們技巧性地把他引入正題;

(3)不喜歡能力強的人,就喜歡老實人,我們在他面前要表現得誠懇一些;

(4)喜歡被別人視為好好先生,所以要學會讚頌他;

(5)不守時,不在 時間和計畫。

對策:強迫他回答“是”與“不是”。當他談論一些無關緊要的話題時,要技巧地引入正題,不要被他引入歧途。

創作者介紹
創作者 house543 的頭像
house543

盧志揚不動產耕讀筆記

house543 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()