當客戶再對你說「我沒時間」「沒興趣」「沒錢」「不想和你談時」,你可以收起手足無措的狀態,巧妙應對了。

1. 如果客戶說:「我沒時間!」那麼行銷員應該說:「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……」

2. 如果客戶說:「我現在沒空!」行銷員就應該說:「先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!」

3. 如果客戶說:「我沒興趣。」那麼行銷員就應該說:「是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什麼資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……」

4. 如果客戶說:「請你把資料寄過來給我怎麼樣?」那麼行銷員就應該說:「先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等於是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?」

5. 如果客戶說:「抱歉,我沒有錢!」那麼行銷員就應該說:「先生,我知道只有你才最瞭解自己的財務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?」或者是說:「我瞭解。要什麼有什麼的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法地,用最少的資金創造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我願意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者週末來拜見您呢?」

6. 如果客戶說:「目前我們還無法確定業務發展會如何。」那麼行銷員就應該說:「先生,我們行銷 要擔心這項業務日後的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?」

7. 如果客戶說:「要做決定的話,我得先跟合夥人談談!」那麼行銷員就應該說:「我完全理解,先生,我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?」

8. 如果客戶說:「我們會再跟你聯絡!」那麼行銷員就應該說:「先生,也許你目前不會有什麼太大的意願,不過,我還是很樂意讓你瞭解,要是能參與這項業務。對你會大有裨益!」

9. 如果客戶說:「說來說去,還是要推銷東西?」那麼行銷員就應該說:「我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?」

10. 如果客戶說:「我要先好好想想。」那麼行銷員就應該說:「先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什麼?」

類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣,尋就是要把拒絕轉化為肯定,讓客戶拒絕的意願動搖,行銷員就乘機跟進,誘使客戶接受自己的建議。

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盧志揚不動產耕讀筆記

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