盧志揚不動產耕讀筆記

開發業務要怎麼做呢？其實很多企業都缺乏積極的開發業務，也有許多業務都不喜歡做陌生開發。無論是電話上，或是直接的陌生拜訪，都是能避免就避免、能減少就減少，所以非常多的業務們大常常留在自己的社交圈中，而拉來的新客戶大多是轉介而來，這樣一來，當要面對陌生客戶時，他們往往不知所措。以開發業務來說，這樣的心態是相當被動的，當有機會建立一個新的客戶關係，卻因為不習慣與陌生開發交談的喪失，很容易就錯失商機。

領導業務、業務主管都是從陌生開發開始

為什麼不敢陌生開發呢？其實很多問題都是心裡的顧慮太多，不敢行動！怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志，以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

從失敗中學經驗 把打擾變成幫人解決問題

其實在面對陌生人時，我們常想到一堆負面的藉口，來為自己不願與陌生人交談作為藉口，例如，他們不會喜歡我的、我不知道該說什麼、我不擅長閒聊、我的產業不需要，這些都是一般常見的藉口，有些業務在試過一、兩次後，就會自我否定，他們擔心別人會覺得他很無聊、跟陌生人談話很尷尬，或是除了我之外，大家好像都認識，我去插話會顯得很突兀，但是其實在陌生的場合大家覺得都一樣，也跟你是同樣的不安，所以只要你願意嘗試，你就有機會，開拓更多的商機。

可以由這些方式瞭解到他人對您的需求，增進自己實力：

1.學習對方的公司

詢問關於對方公司的產業、產品，競爭優勢，要問簡單易答的問題，不要一下就問太多深入跟艱難的問題，在談話的過程，同時也要思考與這家公司合作的可能性，也許你的公司正有可助他們解決問題的服務或商品，了解一家公司，是陌生開發的開始。

2.尋找新的合作機會

在了解公司後，發現對方無採購你的產品或服務的需求，還是可考慮策略聯盟，很多公司的資源有限，無論是做行銷，或是產品或服務上的合作，都可將原來一成不變的產品，帶來新意。

3.請教對方的成功方法及經驗

即使你相談的對象，無購買或合作的可能性，但是經驗交換也是十分重要，無論對方公司成功與否，你都可以從中吸取經驗，最少也可以練習自己說話的藝術。

陌生開發 第一印象非常重要

培養好自己的自信過後，儀容也是一件很重要、很講究的哲學，您要依據您的業務方向，思考客戶環境，如要脫鞋…等。許多環境下情境非常重要，可能自費請客戶去咖啡廳、速食店等環境進行業務開發工作，都是一相不錯的投資