盧志揚不動產耕讀筆記

相信多數人有過這樣的經驗：等公車時，某個健身俱樂部的人死纏爛打地向你推薦他們的優惠方案；逛街時，專櫃小姐口沫橫飛地建議你的穿著打扮。我們都害怕業務人員的嘴，上上之策，就是別被他們黏上！這表示，能為業務人員創造機會的不是他葫蘆裡賣什麼藥，而在他用什麼方式銷售產品。

「顧客不是購買商品，而是購買銷售商品的人。」說服力不僅來自強有力的話術，而是靠業務人員在對話中散發出來的個性與風格。接觸顧客的15秒，決定了銷售的成敗，要在僅有的時間裡展現出特質，必定要先做好準備。

首先，把自己要表達的內容記下來，然後從5000字精練到4000字，再精簡到3000字；接下來就可以對顧客進行實戰練習，殘酷地用「碰釘子」換取經驗，直到能用熟練、流暢的言詞表達為止，讓顧客感受到自己的話是經過組織、有系統整理的。

業務人員應該特別避免因為自己的行為舉止，錯失銷售機會。舉例來說：

1.誇大不實的講解，讓顧客無法信任。

2.使用過多專業術語，讓顧客覺得自己無法使用。

3.引用不正確的調查資料，引起顧客的異議。

4.說得太多或聽得太少，無法確實掌握顧客的問題。

5.展示失敗，遭到顧客的質疑。

6.姿態過高，處處讓顧客詞窮，讓顧客感覺不愉快。

處理抗拒也是銷售中不可或缺的技能。一旦遇到拒絕時，可以運用以下方法：

1.間接否定法，如「是的……但是」。

2.詢問法，打探出顧客拒絕的真正理由，例如「請問您是對我介紹的商品不滿意、不相信我本人，還是有其他原因？」

3.舉例法，以實例打動顧客，去除疑惑。

4.轉移法，轉移注意力，以商品利益吸引顧客，例如「您一定是考慮問題比較詳細，才會這麼說，既然想得詳細，就更應該考慮一下我們的產品。」

5.直接否定，利用「那可能是因為……」來否定顧客的觀點。

業務人員了解了抗拒產生的各種可能原因之後，才更能冷靜判斷處理方法，化解顧客抗拒的心態。