盧志揚不動產耕讀筆記

一 斡旋前的說服

〈一〉不動產的金額高，動輒上百萬上千萬，一定要有憑有據，清清楚楚，有斡旋才好去與屋主說服。

〈二〉因為買方你要買較便宜，所以要斡旋展現誠意，用斡旋金做為議價的工具，殺價才有壓力，議價才有效果。

〈三〉我們跟屋主接觸較多‧也較熟，好好溝通‧勸說，成功機率也較大。

〈四〉別的同事也有其他客戶在競爭，先下斡旋者就有權力先談。

〈五〉或是因屋主住在其他縣市，雖然價位有差距，我必需親自前往溝通。

〈六〉解釋要約書及斡旋書的意義，要盡量導引客戶付斡旋金。

二 斡旋中的引導

〈一〉客戶出價時，要先調高價錢再收，出任何價格，都應有痛苦的表情。

〈二〉適時以電話或拉回店內，或與公司同仁搭配，以增快速度，引導斡旋。

〈三〉要告訴客戶，出價要出在刀口上，才能買的便宜又買的到。

〈四〉不要被買方左右，適時幫買方做決定。

〈五〉書立要約書及斡旋時，要將內容‧權利義務解釋清楚，委託人並且親自簽名‧蓋章，以確保權益。

〈六〉針對買賣標的產權坪數‧付款方式‧特約事項等，一定書寫清楚，避免產生日後爭議。

〈七〉解說買方應負的稅費‧代書費‧服務費。

〈八〉斡旋要盡量收高，現金最好，其次是支票‧商業本票，起碼要有要約書確認。

〈九〉經紀人員，不答應不公平的買方訴求，更不做沒有把握的保證。

三 斡旋後的動作

〈一〉收到斡旋後，一定當面告訴買方，要有加價的心理準備。

〈二〉客戶簽商業本票或只付少額定金，應想辦法補足，至少總價款百分之二以上的訂金，才能強化購買信心，避免生變。

〈三〉加強佈局，專心以最快的速度，將案件運作‧撮合，減少買方後悔的機率。

〈四〉買賣價金‧條件合意‧達成共識，要作成交確認，並進一步敲定履約時間。

〈五〉準備好簽約預備工作，通知買賣雙方及代書，簽訂不動產成交契約書。

〈六〉斡旋期未到或通知成交，客戶反悔，能妥善處理違約。

〈七〉斡旋不成功，應轉案或退還斡旋，不可延誤