一 斡旋前的說服

〈一〉不動產的金額高,動輒上百萬上千萬,一定要有憑有據,清清楚楚,有斡旋才好去與屋主說服。

〈二〉因為買方你要買較便宜,所以要斡旋展現誠意,用斡旋金做為議價的工具,殺價才有壓力,議價才有效果。

〈三〉我們跟屋主接觸較多‧也較熟,好好溝通‧勸說,成功機率也較大。

〈四〉別的同事也有其他客戶在競爭,先下斡旋者就有權力先談。

〈五〉或是因屋主住在其他縣市,雖然價位有差距,我必需親自前往溝通。

〈六〉解釋要約書及斡旋書的意義,要盡量導引客戶付斡旋金。

二 斡旋中的引導

〈一〉客戶出價時,要先調高價錢再收,出任何價格,都應有痛苦的表情。

〈二〉適時以電話或拉回店內,或與公司同仁搭配,以增快速度,引導斡旋。

〈三〉要告訴客戶,出價要出在刀口上,才能買的便宜又買的到。

〈四〉不要被買方左右,適時幫買方做決定。

〈五〉書立要約書及斡旋時,要將內容‧權利義務解釋清楚,委託人並且親自簽名‧蓋章,以確保權益。

〈六〉針對買賣標的產權坪數‧付款方式‧特約事項等,一定書寫清楚,避免產生日後爭議。

〈七〉解說買方應負的稅費‧代書費‧服務費。

〈八〉斡旋要盡量收高,現金最好,其次是支票‧商業本票,起碼要有要約書確認。

〈九〉經紀人員,不答應不公平的買方訴求,更不做沒有把握的保證。

三 斡旋後的動作

〈一〉收到斡旋後,一定當面告訴買方,要有加價的心理準備。

〈二〉客戶簽商業本票或只付少額定金,應想辦法補足,至少總價款百分之二以上的訂金,才能強化購買信心,避免生變。

〈三〉加強佈局,專心以最快的速度,將案件運作‧撮合,減少買方後悔的機率。

〈四〉買賣價金‧條件合意‧達成共識,要作成交確認,並進一步敲定履約時間。

〈五〉準備好簽約預備工作,通知買賣雙方及代書,簽訂不動產成交契約書。

〈六〉斡旋期未到或通知成交,客戶反悔,能妥善處理違約。

〈七〉斡旋不成功,應轉案或退還斡旋,不可延誤

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盧志揚不動產耕讀筆記

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