盧志揚不動產耕讀筆記

一、購買心理的變化過程：

說明的目的在使對方明瞭某種事與物，而說服則是讓對方接受我們的意見或產品，如果我們向客戶解說半天，充其量客戶對我們房子完全瞭解而已，但是否下定決心買屋，則須再進一步運用技巧，促其與我們同調，終而成交。這就是「如何說服」，在研究如何說服前須瞭解客戶在購買前的心理變化過程，共有五個步驟：

（一)引起注意：當銷售廣告刊登後，由於設計獨特，內容精彩，引起客戶的注意，進而拿起電話詢問，以便進一步瞭解或至現場買房子，這就是「注意」。

（二)激發興趣：當客戶來到現場，經由訓練有素的銷售人員親切說明，引起莫大的興趣，接著詢問許多有關賣房子的問題。

（三)燃燒慾望：在銷售過程中，客戶經由詳細說明後對我們的產品已充分瞭解，且銷售人員鍥而不捨的進行說服，客戶心中已激起賣屋慾望。

（四)下定決心：客戶已有購買意願，但租屋是一件大事草率不得，且心中尚有疑惑未解，比如「會不會買貴了」、「家人不知會不會有意見」，茲事體大，此時客戶會流露出猶豫不決，我們當幫其下定決心。

如何開發？緣故法

以前的同學、以前同事、同梯、朋友、鄰居、親戚、長輩等這些都有一定的交情，重點是你要讓他們對你有信心，認同你對工作的執著，讓大家知道你在**房屋，並且知道你做的不錯，並且請親友介紹。

如何開發？商圈精耕

隨時掌握自己商圈內之動態，社區住戶的遷移，新遷進住戶，哪一戶別家在賣，到期日都要做地毯式的全盤掌握。仲介工作就像蜘蛛結網一樣，要人脈廣佈。所謂Farming-「商圈耕耘」就像種田一樣，努力耕耘必能豐收。而「商圈耕耘」是最省時‧最有效‧最直接的方法，商圈耕耘也可以提升知名度與信用度，以便增加對附近社區的成交率，如果做好商圈耕耘，市場的佔有率自然提高，讓開發案源不絕，也讓妳保有地區優勢。

為何要商圈耕耘？

客戶是挑剔的，客戶是有資格進行挑剔的。我們的客戶比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市場運作資質比我們更深。所以，我們的客戶是有資格進行挑剔的；客戶是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的業務人員。

業務銷售技巧！如何處理挑剔客戶？

1．對銷售代表來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 

2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產生效果。 

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 

5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 

6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 

原來我們之所以害怕開發，最主要的原因就是「自尊心」在作祟。有80%的顧客會拒絕是正常的，因為他們不認識你與公司，相對地就不敢相信你，與其承擔風險，不如先拒絕來得快；或者是顧客每日都在接開發電話，接到煩死了。

房仲開發話術：不簽委託時

A、現象：許多屋主常常想著不必簽約，把客戶帶過來，若是成交服務費照給。

B、 探索原因：1.想自己賣賣看。2.不想被合約綁住。3.敷衍你。

不簽委託溝通話術

開發業務要怎麼做呢？其實很多企業都缺乏積極的開發業務，也有許多業務都不喜歡做陌生開發。無論是電話上，或是直接的陌生拜訪，都是能避免就避免、能減少就減少，所以非常多的業務們大常常留在自己的社交圈中，而拉來的新客戶大多是轉介而來，這樣一來，當要面對陌生客戶時，他們往往不知所措。以開發業務來說，這樣的心態是相當被動的，當有機會建立一個新的客戶關係，卻因為不習慣與陌生開發交談的喪失，很容易就錯失商機。

領導業務、業務主管都是從陌生開發開始

為什麼不敢陌生開發呢？其實很多問題都是心裡的顧慮太多，不敢行動！怕被拒絕的心理與生俱來，太多的顧慮反而降低了應有的行動力。大多數業務人員面對陌生開發時有雙重顧慮，第一是害怕被拒絕，覺得沒面子？第二是擔心會不會打擾人家，不好意思？總歸一句話，就是害怕「失敗」。由於陌生開發時雙方並不認識，與面對熟識的人脈進行緣故開發做比較，被拒絕的壓力反而比較小。面對陌生開發被拒絕時，正確的心態是抱著失敗是為成功鋪路的堅強意志，以及一顆感恩的心。被拒絕時心中默念「謝謝你給我被拒絕的機會，我會更加努力！」，然後瞬間忘掉失敗的不愉快，打起精神，立刻迎接下一個陌生客戶。

從失敗中學經驗 把打擾變成幫人解決問題

其實在面對陌生人時，我們常想到一堆負面的藉口，來為自己不願與陌生人交談作為藉口，例如，他們不會喜歡我的、我不知道該說什麼、我不擅長閒聊、我的產業不需要，這些都是一般常見的藉口，有些業務在試過一、兩次後，就會自我否定，他們擔心別人會覺得他很無聊、跟陌生人談話很尷尬，或是除了我之外，大家好像都認識，我去插話會顯得很突兀，但是其實在陌生的場合大家覺得都一樣，也跟你是同樣的不安，所以只要你願意嘗試，你就有機會，開拓更多的商機。

可以由這些方式瞭解到他人對您的需求，增進自己實力：

這篇東西轉自一位有思想的研究生！她看到這篇漫畫，覺得很不錯，我看後也覺得值得我們思考，尤其是當我們抱怨時！

第一幅漫畫中，每個人都背負著一個沉重的十字架，在緩慢而艱難地前行！

老太太去買菜，路過四個水果攤。四家銷售的蘋果幾相近，但老太太並沒有在最先路過的第一，第二家購買蘋果; 卻在第三家購買一斤; 更離奇的是在第四家又購買兩斤。 　

1、商販一：老太太去買菜，路過水果攤，看到有賣蘋果的商販，就問道：“蘋果怎麼樣啊?”商販說：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開了（只講產品賣點，不探求需求、都是無效介紹，做不了單）

在我們生活周遭裡，會令人失望的事情往往是我們對他人有了錯誤的期待，尤其是當它涉及到我們與他人之間的關係和交往時。

減少你對其他人的期望，將大大減少不必要的挫折和痛苦，並幫助你重新關注你真正需要關注的問題。以下是六種你應該停止對他人有的期待。

一、停止期待別人同意你的看法

你值得過得快樂、你值得過一個會令你興奮的生活，不要讓別人的意見讓你忘了這一點。每個人生活在這個世上不是為了要活在他人的預期裡，事實上，當你越認同自己所做的事情，就不需要太在乎其他人的看法。